El éxito o supervivencia de la sociedad se debe en numerosas ocasiones a la capacidad que desarrolla la misma para predecir los cambios que se van a producir en su entorno. Por ello es muy importante pronosticar, explorar y vigilar el entorno para detectar tendencias y acontecimientos clave de la sociedad.
Cada sociedad deberá escoger aquellos indicadores económicos cuya evolución ha tenido o puede tener una influencia importante en su entorno, y por tanto, en su futuro: la demografía, los factores tecnológicos, los procesos políticos y legislativos, …
Como herramienta analítica para examinar un entorno competitivo, aconsejamos seguir a Porter (1987), que con su análisis de las cinco fuerzas nos ayuda a mejorar la posición competitiva de la empresa en el sector económico elegido, y determina si el sector tiene o no una potencial rentabilidad. En los sectores rentables las cinco fuerzas tienen muy poco peso, y en los poco rentables habrá varias fuerzas que tengan un peso muy importante. Así, deberemos de analizar: las barreas de entrada, el poder de negociación de los clientes, la influencia en el sector de los proveedores, los productos y servicios sustitutivos, así como la rivalidad entre los competidores.
Para la mayoría de las empresas el objetivo fundamental de la estrategia de negocios no es mejorar las condiciones generales del sector sino establecer una ventaja competitiva sobre sus rivales.
La empresa debe identificar quiénes son sus clientes, averiguar sus necesidades y establecer las bases sobre las cuales seleccionan estos las ofertas de un suministrador en vez de otro.
Debemos analizar a nuestra competencia al objeto de intentar predecir su comportamiento futuro, y para ello necesitamos: identificar su estrategia actual, comprender sus prioridades futuras, conocer sus objetivos, analizar sus capacidades (financieras, bienes de equipo, mano de obra, habilidades directivas, imagen de marca, …).
La segmentación del mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores, y hacerlo adecuadamente será un factor decisivo de éxito.
Las ventajas que buscamos para nuestra empresa con la segmentación son: la correcta identificación de las necesidades de los clientes y el diseño de un marketing más eficaz para satisfacerlas, crear una oferta de productos más adecuada en calidad y precio, identificar los canales de comunicación y distribución idóneos, identificar las oportunidades y afianzar nuestras ventajas competitivas. Y todo ello con la finalidad de obtener una posición más sólida de nuestra organización frente a nuestros clientes.